特邀分享 | 钟晖：全国复工潮开启，旅游业如何打赢这场硬仗？

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采访时间：2020 / 02 / 27

首先，我们所有人都需要关注几点。第一，世界卫生组织关于中国疫情的解除条件到底是宽松的还是严格的，对后续的影响都不相同。同时要密切留意全球疫情，在合适的时期下，呼吁中国的行业组织与国际行业组织互相合作，争取疫情早日解除。第二，企业除了要保障现金流，还需要解决三角债问题，否则会产生更大的资金问题。第三，企业要解决好人才流失以及人才流动这两大问题，原来做旅游的人转行去做别的事意为人才流失，而员工跳槽到别的同类企业意为人才流动。不管是人才流失还是人才流动都会带来一系列问题，比如客户流失、应收帐款对接不上等等，都是企业需要注重的关键。

旅游业虽遭受巨大冲击，但业者的信心还是不错的，在这种情况下，我们面临的最大问题其实是，如何宣誓旅游安全？消费者的信心又如何恢复？虽然越来越多的景区开放，可能还是有很多人不敢前往，这个时候就更需要政府做积极的引导给予游客信心，有流动才会有旅游业的生存与发展。

我们目前处于运营恢复期，可以从六个纬度进行问题的思考。

第一，变化的维度。远程办公能力提升，线上销售或成常态。其次，万物皆媒，内容比真相更重要，越到这个时候越要加强品牌宣传。随着健康生活习惯的养成将会催生健康旅行、生态旅游、体育旅游等。再有，消费的两极化趋势，关注追求高性价比和精致高品位的两类人群。而消失的红利也不要再惦记，比如说天时的红利，躺着赚钱的时候、容易赚钱的时候已经过去了。因为人口红利已经向新人口红利转移，流量红利已经变成存量博弈。对于疫情结束后的恢复规律，依次是周边游、国内游、出境游、入境游。

第二，极限的维度。做最好的努力，做最坏的打算。如果疫情在30天内解除，我们做些什么？如果疫情在60天解除，我们该怎么办？所以要把所有目标做拆解。

第三，区域的维度。你所在的区域疫情严重情况，因地制宜提前做好相应工作的准备，千万不要等到全国解禁才开始做打算。

第四，细分的纬度。现在有很多地方的商旅市场开始恢复，公司一复工，商旅便开始。由此可见，其实绝大部分的出行需求都是被压抑了。按照专家的观点而言，旅游业的韧性很大，弹性很大。在这种情况下，不管是做跟团游、自驾游、亲子游等等细分领域的业务，都要根据自身情况做恢复的不同调整。

第五，生产的维度。这个维度非常重要，一定要做客户的分类评级、应收帐款的风险评估、收入结构的调整、供应链的替代、数字能力建设、经营恢复期的产品研发和库存储备。当然还要设计好首发方案与启动仪式。

第六，PK维度。价格战是不可避免的，无论是景区免票、酒店降价，还是政府买单的惠民举措，其实都会极大地把价格拉下来，因为产品就是这么一个特性，不可储存！所以大家要做好迎接价格战的准备。

我们是一个迅速被冻结，被停摆的行业，但我们也要有迅速启动的意识。在这种特殊的时期，很鼓励大家开直播，玩短视频这类线上运营的活动，这也是这个时代赋予我们的红利，抓住机遇做在线的营销。线上获取流量，线下增加温度，这是大家需要牢牢记住的一件事。

开始做单项的委托和预售的业务，寻找到种子用户作为示范作用，锁定有这样刚需的客户。接着很重要的一点，要做好人才管理储备，避免被竞争对手挖走。而在内部，不论是总监部门、经理、员工之间，都要建立起一个好的分配机制，通过更好的分配机制锁定优秀的人，同时也要提升这些人的在线能力。

总结起来，就是6+3的模式，6种维度的思考来做3件事情。

简单地从两个方向说起，第一是产品IP打造，通过“147”这三个数字来记住，首先是讲好一个故事，有着时间、空间、人物、事件这四个维度。比如这个教堂是哪一年建的，这座古墓是哪个时间建的；做过这把椅子的人是谁；这个地方爆发了十月革命，这曾经是南北战争的主战场等等。接着是非常重要的七个感觉，视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、获得的实物以及心灵的感受。

第二是个人IP的打造，现在是特殊时期，也是打造个人IP，做品牌认知最好的时机。首先，要与众不同，你就是你，非常重要。其次，要有态度，品牌要有自己的情绪，敢说出自己的一些观点。

第一，路途相对比较近的。第二，没有疫情发生的。第三，跟中国关系比较友好的。

科技改变旅游是一个不争的事实，比如很多景区使用电子门票，不提前做在线的预约可能就买不到票。或者电子讲解器，不用再紧跟着导游，离多远都能听到讲解器里的内容。像旅游的储存像和区块链技术，如电子合同，保险的在线支付等等，都是科技与旅游很好的一些结合。

其实这是一个产业问题，首先可以明确的是，恢复一定是先乡村后城市。目前想做乡村旅游的朋友，首先要有乡村旅游的一些线路和产品，才可以去慢慢发展起来。

我觉得最重要的还是思维变化，心灵感知的变化，中国旅游人需要沉淀、需要经验。随着零售终端这样互联网化的加剧，传统旅行门店的零售终端做线下业务的人更需要重视。我们也要关注一些其他的变化，比如会不会调整黄金周？会不会取消质保金？会不会有产业政策的变化？种种变化都会对文旅行业产生不同的影响。

我觉得不是你快速跟景区建立联系，而是景区现在盼着你赶紧找他。原来景区可能有自己传统的合作伙伴，因为疫情的原因，导致游客量减少等等。如果现在有新的合作伙伴主动联系，景区反而会特别热情地接待。

我觉得这是两个产品，海外置业也好，移民也好，这都是旅游的衍生品，受到疫情的影响并不大。该买房的还是会买房，该移民的还是会移民，最好别什么事情都跟旅游掺和着。

我认为弹性是非常大的，因为旅游本就是一个高脆弱性加高弹性的行业。中国旅游研究院表示，71%的游客在疫情解除之后会想要疗伤之旅，给心灵治愈。这是一个很好的信号，越来越多的游客热衷追求健康生活品质，也更多地注重家庭。可以称之为补偿式休闲度假游，一定会有比较大的爆发，大家要关注这个市场。